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星巴克、瑞幸都喜欢玩“赠送策略”,这背后有什么值得学习的

文章作者:www.blch.net.cn发布时间:2019-11-01浏览次数:1749

星巴克和瑞星都喜欢玩“礼物策略”。后面有什么值得学习的?

Mark首席品牌之家2019年8月6日

星巴克是“第三次太空咖啡”的霸主,瑞星是“互联网咖啡”的王牌。

尽管两者具有不同的业务策略,但他们选择了相同的营销策略礼品策略。

不久前,星巴克推出了八种主要的健康饮品。

值得一提的是,这八个饮料杯的价值很高,可以重复使用。饮料制成后,消费者可以将其作为杯子带回家,这相当于购买饮料并发送高价值的杯子。

瑞迅咖啡以第一杯免费咖啡打开了中国咖啡市场,并迅速开辟了市场,并通过赠送50%的折扣,3.8倍和2.8折来赢得消费者。

大个子们非常热衷于“赠送”游戏玩法。这背后有什么营销逻辑?

01

例行公事,赢得了人们的心

公司都在赚钱,他们都希望获得更高的利润。

但是星巴克免费送出了杯子,瑞星打折了咖啡。这显然会影响他们的利润。星巴克和瑞晟为什么要这样做?

人们是具有社会属性的动物,他们天生就有分享的强烈愿望。他们喜欢分享一些朋友圈中其他人不知道的好照片,好观点,好文章和小好处。

星巴克放弃了杯子,瑞星的超低折扣显然是一项很好的福利,而美食家也愿意散布它。

与此同时,这是媒体人士的另一个好话题。每个人都讨论了星巴克和瑞星在互联网上扮演的惯例,从而进一步加强了品牌传播。

在大多数网民的自我促进下,星巴克和瑞星取得了良好的沟通效果。使用这种方法来增加曝光率无疑比广告更好。

此外,人类的本能是以最少的成本获得最大的收益。

星巴克的杯子一直很漂亮,以前的猫爪杯已经被炒了上千个。现在只需要购买咖啡,就可以得到精致的杯子,消费者自然愿意。瑞星的免费和折扣套票也是如此。

它们为用户带来了最大的利益,并迅速赢得了消费者的青睐,从而推动了销售。

企业需要盈利,但要适当地给消费者带来好处。从长远来看,它将能够获得更多利益。

02

要出售鸟类,首先要送鸟笼

星巴克和瑞星使用免费的优惠券和免费的杯子来引导消费者花更多的钱。在心理学上,这被称为“鸟笼效应”。

鸟笼效应源自心理学家詹姆斯和他的朋友卡尔森的赌博游戏。

詹姆斯给卡尔森一个精美的鸟笼,并声称能够让卡尔森主动养鸟。卡尔森说,他从未想过要养鸟。詹姆斯只是浪费思想。

由于卡尔森有一个鸟笼,只要客人来访,他都会问卡尔森教授:“你是哪只鸟死的?无论卡尔森如何解释,客人都不相信卡尔森没有鸟。经过多次“骚扰”后,卡尔森不得不购买一只鸟。

当朋友送您一个漂亮的鸟笼时,您可能不想养鸟。但是,这种鸟笼会不断提醒您:“鸟笼中没有鸟”,这将继续诱使您购买鸟。

这是因为获得新商品后,人们不禁要配置匹配的商品以实现心理平衡。

星巴克和瑞星的例程也是如此。

长时间放置星巴克杯并拿着星巴克杯后,星巴克咖啡将自动出现在头部。如果您不喝一杯星巴克咖啡,您会感到空虚。

使用瑞星的2.8%折扣券,您有时会认为:您不必这样做。一旦产生了这种想法,消费便成为必然。

另一家咖啡巨头甚至推出了带有咖啡的“成长中的咖啡”。每次用户消费或分享时,他们都可以获取一定量的咖啡(0.1杯,0.2杯),并且可以在一杯中兑现。这是同样的把戏。

要出售鸟类,首先要送鸟笼,这无疑是一种非常明智的营销策略!

03

礼物策略的本质在于养成消费习惯

礼物意味着损失,这意味着利润下降。

星巴克和瑞胜冒着亏损的风险,并使用“礼物策略”,因为它养成了用户的消费习惯。

购买8个新的星巴克产品,即可免费获得一个星巴克杯子。

在这种物质奖励的刺激下,参与购买的用户的频率大大增加了。这提高了客户的回购率,提高了效率,并进一步增加了星巴克的粉丝。

表面上,星巴克损失了一些利润,但它带来的粉丝将为星巴克带来更多利益。

瑞迅咖啡也是如此。使用优惠券购买后,您可以与朋友分享优惠券。

此共享过程是一个持续的过程,“与朋友共享,获取优惠券,经典消费,然后再次共享”。它形成了消费的闭环,不仅引起了朋友的关注,而且保持了消费者的长期消费,增强了用户的粘性。

一旦对星巴克和瑞星的用户进行了消费培训,他们就会相互依赖。即使星巴克和瑞盛不做任何礼物,消费者仍然会付款。

04

“礼物政策”也有其常规

购买和赠送礼物有非常传统的营销惯例。有些人玩的不平常,也被视为盗版。星巴克和瑞星可以发挥如此先进的“礼物”,“礼物策略”的例行程序是什么?

一方面,赠品必须具有一定的价值。

如果星巴克杯看起来不错,就不会增加情感价值。即使您购买咖啡送杯子,也可能不接受。

瑞星也是如此,其2.8倍,3.8折的折扣价足以吸引人们,以达到持续的排水效果。如果您仅折价10%,则可能无法赢得消费者的青睐。

此外,出售计算机来发送鼠标垫,完全无法打动消费者,但也给人留下了小小的印象。

另一方面,礼物在购买行为上必须具有一定的诱因。

许多商人只是使用“礼物策略”来进行促销,例如“买衣服送一件衣服”。这种活动只能暂时增加销量,某些消费者会将其视为低端品牌。

有一个葡萄酒商人最初总是不断向用户发送开瓶器,这并不理想。后来,老板改变了策略,开始为用户提供一个酒架,每个酒架都有很多凹槽,可以同时放更多瓶酒。随着政策的变化,消费者开始在盒子里消费。

该酒商通过酒架,总是提醒消费者“您的酒架是空的”,从而诱使消费者进行购买。这是真正成功的“礼物策略”。

星巴克和瑞星利用他们的实际战斗经验向我们解释了“礼物策略”的真实发挥,但并非所有品牌都适用相同的方法。为了赢得消费者,您必须在市场上不断发展,尝试找到自己的营销规则。